Farming a hunting v obchodě

V praxi rozlišujeme dva základní typy práce obchodníků. Je to „farming" a „hunting".

Rozdíl mezi farmingem a huntingem

Farming, přeloženo z angličtiny, znamená „farmaření". V praxi obchodník pečuje o stávající zákazníky firmy. Může jít o klienty, kteří jsou v určitém regionu, nebo o zákazníky, kteří odebírající určitý produkt. Nebo mohou být klienti seskupeni podle nějakého segmentu, do kterého patří – např. segment restaurací, segment maloobchodních prodejen a tak dále.

Hunting je anglický výraz pro „lovení". Znamená to, že obchodník s tímto zaměřením oslovuje, získává neboli akviruje nové zákazníky.

Co je typické pro lovce

Obchodníci – lovci mají rádi nezávislost a typická je pro ně silná vnitřní motivace pro získání nových kontraktů a klientů. Dávají přednost uzavírání nových smluv a péči o stávající zákazníky rádi předávají podřízeným nebo kolegům.

Hunteři se rádi seznamují s novými lidmi, jsou vnímaví, soutěživí, „dobývají území" pro svou firmu. Vytrvalá systematická práce, řešení každodenních operativních úkolů nebo problémů nebývá jejich silná stránka.

Pro každý business je důležité oslovovat nové zákazníky, nejen z důvodu růstu obratu, ale pro nahrazení určitého procenta klientů, kteří v průběhu času z různých důvodů odejdou (často jsou to důvody mimo jakoukoliv kontrolu obchodníka).

Kdo je dobrý farmář

Obchodníci – farmáři pečují o stávající klienty, udržují kontakty a prodávají další produkty stávajícím zákazníkům. Farmáři bývají víc orientovaní na detail, snaží se o perfektní servis pro své klienty. Musíá umět naslouchat, být trpěliví a hledat řešení. U tohoto typu prodeje se mohou dobře uplatnit i méně „draví" lidé. Získat nové zákazníky je těžké, ale ještě mnohem těžší je si zákazníky udržet dlouhodobě.

Obchodníci-farmáři, kteří mají svůj region nebo segment a pečují o stabilní okruh dlouhodobých klientů, se už při většině setkání baví o úplně něčem jiném než o produktu, který je na prodej. Téměř každý se rád rozpovídá i o svých dětech, vnoučatech, koníčcích nebo trápení v práci. To se obchodník naučí odhadnout. Časem se s některými zákazníky zná jako by byli dobří známí či téměř přátelé.

Je v obchodě cennější HUNTING nebo FARMING?

Některé velké firmy mají akvizici nových klientů oddělenou od péče o stávající klientský kmen. V segmentu středních a menších firem, které mají v obchodě zaměstnány několik obchodníků, a také v obchodních týmech korporací, které obhospodařují určitý daný konkrétní segment (nabízí konkrétní produktové portfolio), jsou obchodníci obvykle zodpovědní za obě činnosti – farmaření i lov.

V obchodním životě potřebuje firma zajistit a vybalancovat obě aktivity – hunting i farming.

Když se silně zaměříte na získávání nových (lovení) a podceníte každodenní péči, budete „průtokovým ohřívačem klientů". Současní klienti pocítí nedostatek péče a budou odcházet nespokojení. Intenzivní lov možná jen nahradí masivní ztráty.

Pokud se příliš soustředíte na péči o současné portfolio, váš odbyt může začít stagnovat. Někdo z konkurence, kdo bude podnikavý, agilní a systematický, začne získávat nové klienty a brzy atakuje také váš kmen klientů. Než se „rozhýbete" a vydáte do terénu na lov, můžete utrpět velké ztráty podílu na trhu.

Optimálně umíte vy a vaši obchodníci oba přístupy kombinovat. Systematickým farmařením si zajišťujete odbyt a zisk a plánovitým lovením expandujete a rostete.

Mohla by vás dále zaujmout také tato témata:

 

INFORMACE

• Autor:

  Ing. Dušan Jílek

• Publikováno:

  29.7.2019

• Název:

  Farming a hunting v obchodě

• Shlédnuto:

  1863