Analýza stakeholderů v B2B

Pojem stakeholder jako jeden z mála v managementu nemá ustálený český překlad. Asi nejpřesnějším vyjádřením významu tohoto pojmu jsou „zainteresované strany". Proč má vůbec smysl se jimi ale zabývat? A jak zařídit, aby byli spokojení?

Kdo je to stakeholder

Je to kdokoliv, kdo jakýmkoliv způsobem přichází do kontaktu s vaší firmou. Kdokoliv, jehož život nebo chod vaše firma ovlivňuje, a to třeba i nepřímo.

Vnitřní stakeholdeři:

• zaměstnanci – různých oddělení a různé specializace
• manažeři (z právního hlediska nemusí být vždy zaměstnanci)
• vlastníci, což např. u akciových společností obchodovaných na burze může být poměrně široká skupina stakeholderů.

Vnější stakeholdeři:

• zákazníci
• dodavatelé
• obchodní partneři
• věřitelé
• místní samospráva
• vláda
• lidé žijící v okolí vaší firmy

Dále se v textu budu zabývat jen těmi stakeholdery, kteří jsou přímo zainteresováni na spolupráci dvou firem, v rámci dodávky B2B. Nebudeme tedy uvažovat o veřejnosti, místní samosprávě apod.

Proč se zájmy stakeholderů zabývat

Z hlediska vyjednávání je vhodné umět dobře argumentovat různým typům stakeholderů. Jiné argumenty přesvědčí finančního manažera, jiné důvody zaujmou vedoucího výroby nebo technology a konstrukci.

Také styl vyjednávání se může lišit podle toho, o jakou skupinu se jedná.

Každý, kdo je do spolupráce s vámi zapojen, může mít různé důvody, proč spolupracovat i proč nespolupracovat. A ty jsou jak zjevné, tak skryté.

Zjevné zájmy vyplývají z pracovní pozice osoby se kterou jednáte. Když naproti vám u jednacího stolu sedí např. nákupčí, je jasné, že bude velmi pravděpodobně tlačit na snížení projednávaní ceny. Je to z procnipu jeho úkol.

Jeho skrytým zájmem, o kterém nemůže s vámi při jednání mluvit otevřeně, mlže být, že jeho osobní odměny závií na tom, jakou slevu na vás vyjedná. Pak mlže být pochopiptelné, proč vyjednává tak tvrdě a je tak neústupný.

Co od nás stakeholdeři čekají

S jakými osobami u partnerů (zákazníků), jakým způsobem, jak často a za jakým účelem komunikujete?

Cvičení - zamyslete se nad tím, se kterými zájmovými skupinami nebo osobami (stakeholdery) jednáte a jak můžete upravit svoje vyjednvání vůči nim?

Zájmová osoba

(stakeholder) u klienta, kam dodáváte vaše výrobky

Co je jeho zájmem?

Jak se to projevuje?

Jaký má skrytý zájem?

Jak mohu na skrytý motiv reagovat??

Nákupčí

Dosáhnout co nejnižší ceny

Požaduje slevu, tlačí na cenu

Může být odměněn za dosažení slevy

Nabídnout malou slevu hned v úvodu. Požádat protistranu o vyšší objednávku (vykompenzovat slevu).

Pracovník kvality

Aby byly dodrženy všechny normy a pravidla (ISO, životní prostředí apod.)

Vyžaduje doklady, certifikáty, kontroluje detaily.

Např. nedostat se zbytečně do problémů.

Poskytovat mu co nejvíce informací a podkladů.

Finanční manažer

Manažer výroby

INFORMACE

• Autor:

  Ing. Dušan Jílek

• Publikováno:

  27.1.2020

• Název:

  Analýza stakeholderů v B2B

• Shlédnuto:

  2774