Náklady a přínosy porady obchodního týmu

Náklady a přínosy porady obchodního týmu

Porady jsou pro každou firmu velmi důležitým nástrojem řízení. Jsou místem, kde dochází k předávání informací. Sdílení informací a společně strávený čas posiluje týmového ducha. Přenáší se energie, která je motivujícím prvkem pro zúčastněné zaměstnance. To všechno, pokud porada funguje, jak má. Podívejme se blíže na jednu poradu obchodního týmu.

Kolik stojí porada?

Po třech hodinách porady obchodního týmu si účastníci dávají delší pauzu. Dovezli jim objednanou pizzu, je čas oběda.

Šest obchodníků a obchodní ředitel zhltnout jídlo, vaří si kávu a využívají polední pauzu k vyřizování neodkladných záležitostí – telefonují, SMSkují, mailují. Jsou stále u bodu číslo 2 dnešního programu – obchodní výsledky.

Od rána už se stihli pohádat o tom, co všechno ve firmě nefunguje. Vzájemně se přesvědčují, zda mají nebo nemají podporu z marketingu, zda jsou jejich výrobky plně konkurenceschopné. Proč ještě není povoleno nové bonusové schéma pro odběratele? Proč rozhodování v mateřské centrále v zahraničí je tak pomalé a nepružné?

Porady nikdo nefakturuje

Sedm lidí jedná 3 hodiny. Bylo spotřebováno 21 hodin lidské práce. Práce obchodníků, kteří mají hlavní úkol – prodávat a přinášet zakázky.

Obchodní zástupce v ČR si v průměru vydělává 28 000 Kč. Hodina práce je tedy oceněna asi 170 Kč. Když připočtu obchodního manažera s trochu vyšším platem, je součet mezd účastníků řekněme 1 300 Kč za hodinu, tzn. 1 700 Kč po započtení odvodů na sociální a zdravotní pojištění.

Až doteď tedy stála porada firmu 5 100 Kč. A protože jsou před námi ještě další 4 hodiny porady odpoledne, tenhle den vyjde firmu na 11 900 Kč (součet mezd všech účastníků). Ale protože nepřijde žádná faktura, tak to vlastně nikde není vidět a nikoho to "nebolí".

Neviditelné ztráty na zakázkách

Z jiného úhlu pohledu stojí porada firmu ještě další peníze navíc. Dejme tomu, že na získání zakázky potřebuje firma 20-25 hodin práce obchodníka. Porada z našeho příkladu spotřebovala 7 osob x 7 hodin = 49 člověkohodin.

Za dobu porady tedy mohla firma získat dvě zakázky a vydělat. Doplňte si podle svého podnikání, kolik by to mohlo být.

Abyste mi rozuměli, toto není hlas proti poradám obchodního týmu.

Porady obchodu mají smysl!

Obchodní porada má velmi mnoho přínosů. K největším kladům patří výměna informací, sdílení nejlepší praxe, diskuze a hledání nejefektivnějších postupů při získávání klientů, posilování firemní příslušnosti, dobíjení energie – nesmírně důležité zejména u obchodníků, kteří pracují a žijí v autě, ve své mobilní kanceláři, a do firmy se sjíždějí jednou za čas právě na porady.

Jen chci nasměrovat pozornost obchodních manažerů k tomu, aby vše, co na poradu zařadili a způsob, jak poradu vedou, jednoduše měřili a porovnávali s náklady, které porada firmu stojí. Jak s přímými náklady (cena času obchodníků), tak i z pohledu nepřímých nákladů (zakázky, které jsme mohli „za dnešek" získat).

Co si musí obchodní manažer ohlídat

Je nanejvýš vhodné si po skončení každé porady udělat krátké ohlédnutí a odpovědět sám sobě na jednoduché otázky:

  • Jak byla dnešní porada produktivní? Co jsme vyřídili?
  • Předal jsem obchodníkům informace, které jsem chtěl předat? Přijali je? Jak?
  • Jaké informace jsem naopak já získal od svých obchodníků? Co s nimi podniknu?
  • Jak dnešek přispěl k motivaci celého týmu případně konkrétních jednotlivců? Jaká je po dnešku energie obchodního týmu?
  • V čem se po dnešní poradě obchodníci zdokonalili? Naučili se něco nového o produktech, o správných postupech, o argumentaci ohledně konkurence?
  • Co se mi/nám na poradě povedlo a co bych/bychom příště měli udělat jinak?

Kvalita každé porady je v rukou řídícího.

Jeden bonmot říká, že dobrá porada je jako cirkusové představení. Má předem jasně určený program. A řídící porady je jako krotitel, který vyvolává podle programu jedno číslo za druhým. Musí mít dění v manéži plně pod kontrolou. Každý předvede svoje připravené číslo a zpátky za oponu.

Úspěšně odehrané představení (v tomto případě produktivní porada, která má řád a spád), je pak nejlepší pozvánkou na to příští.

Přeji vám produktivní porady.

Pokud vás zajímá téma efektivního nakládání s časem, přečtěte si některý z těchto článků

Eisenhowerův princip určování priorit

Efektivní práce s e-maily

 

Dušan Jílek, lektor

INFORMACE

  • Autor:

    Ing. Dušan Jílek
  • Publikováno:

    21.5.2017
  • Název:

    Náklady a přínosy porady obchodního týmu
  • Shlédnuto:

    1100

© Všechna práva vyhrazena Dušan Jílek

Icons made by Freepik from www.flaticon.com