Motivy a brzdy nákupního rozhodování
Obchodní rozhodování zákazníků se dá zjednodušeně přirovnat k souboji dvou druhů myšlenek. Stojí proti sobě motivační faktory a brzdy nákupu.
Brzdy nákupu
Jsou to „andílci strážní“, kteří nás při nákupu brzdí. Říkají nám, ať si dáme pozor. Varují nás. Hlídají, abychom neudělali nákupem nějakou hloupost. Typické myšlenky-brzdy nákupu jsou:
Strach rozhodnout se
Strach z ceny, strach nechat se „ošidit“
Strach ze změny, novot
Strach z neschopnosti ovládat produkt nebo porozumět službě
Strach z omylu
Jistě jste se někdy chytli při tom, jak si v duchu říkáte:
"Je to drahé!"
"Opravdu to potřebuješ?"
"Co když to jinde mají levnější."
"Co když se to rozbije?"
Motivační faktory
Oproti brzdám nám hlava generuje jiný druh myšlenek, které v obchodě označujeme jako motivační faktory. To jsou symbolicky vyjádřeno „čertíci“, co nás, zákazníky či nakupující, svádí k tomu, si věc, zboží koupit. Příklady:
"To je krásné."
"Tohle je dobrá cena."
"Tohle by se mi moc hodilo."
"To budou kolegové koukat, co jsem sehnal!"
Motivačních faktorů je 6 druhů
Podrobněji jsme je popsali na blogu Šest důvodů, proč kupujeme to, co si kupujeme .
Motivační faktory k nákupu jsou:
Peníze – lidé chtějí koupit levněji, reagují na cenovou výhodu
Pohodlí – zákazník se nemusí sám příliš namáhat
Prestiž – zákazník získá něco, co mu ostatní budou závidět
Sympatie – zákazníkovi se výrobek líbí
Novinka – zákazník chce něco nového
Bezpečí, jistota – zákazník nechce riskovat
Jste-li prodejce či obchodník, je vaší úlohou, abyste v uvažování klienta podpořili ty „čertíky“, jeho nákupní motivy.
Vaším úkolem je povzbudit vašeho klienta vhodným argumentováním, aby v pomyslném "souboji myšlenek" v jeho hlavě převládly motivy k nákupu nad brzdami.
Z pohledu prodávajícího (obchodníka, prodavače) jsou jednotlivé druhy motivačních faktorů něco jako sada návnad v rukou rybáře. Každou rybu chytí rybář na něco jiného. Obdobně je dobrý obchodník schopen najít a použít jiný druh argumentu podle typu klienta, se kterým právě hovoří.
Jak nákupní motivy využít při prodávání
Má-li zákazník obavu z toho, že vybere špatný model výrobku, použijete jako obchodník argument z okruhu „bezpečí, jistota“. Ujistíte klienta, že výrobek si může do 30 dnů přijít vyměnit bez udání důvodu.
Pokus se zákazníkovi zdá cena výrobku vysoká, nabídnete mu členství v klubu vaší značky, čímž získá okamžitou slevu 5% na tento nákup. A tak dále.
Každý zákazník má svoje důvody, proč si vaše zboží nebo službu koupí. Je úkolem obchodníka, najít tu správnou kombinaci dvou či tří důvodů, aby zákazník nakonec řekl "Vezmu si to.".
Chcete-li procvičovat dovednost vašich obchodníků prezentovat argumenty ve prospěch vašich produktů a služeb, objednejte si třeba toto školení:
Zvládání námitek a suverénní argumentace
Dušan Jílek, lektor
INFORMACE
-
Autor:
Ing. Dušan Jílek -
Publikováno:
18.3.2022 -
Název:
Motivy a brzdy nákupního rozhodování -
Shlédnuto:
753